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满足当地需求的商业软件
时间:   2012-08-13 点击次数: 6281 次

  许多企业都是依靠电脑软件工具管理和记录日常事物,从每日的交易到长期的策略计划。软件包是用来处理一系列专门的商业需求,通常被称作企业资源规划系统(ERP)。位于意大利热那亚的一家中小型企业Microarea SpA公司,是其所属领域在欧洲最先进的公司,他们设计出一种适合中小型企业的Mago.NET的软件,这在欧洲是第一个完整的EPR系统软件。
  Mago.NET软件主要适用于四个关键的功能领域:记账,销售和采购,后勤,生产。每个大的领域又细分成一系列的小的板块,用来管理商业的具体方面,例如增值税账目、发票、存货计价、计划编制和日常安排等。
  A.从本土走向世界
为了进入意大利以外的市场,进入欧洲甚至世界其它国家的市场,该软件就必须满足每个国家特殊需求。在这个案例中,跨国技术转移协议就满足了希腊的市场需求,同时也成为Microarea公司在全世界发布其产品的类似协议之一。
  与希腊方面的接触则开始于创新驿站代表希腊公司Omnis SA在网上发布的技术请求。Omnis公司当时正在寻找一种可以使电子账单出示和支付变得更加容易的软件,而这恰好是Microarea公司的Mago.NET软件的特质之一。于是,Microarea公司的国际销售经理Massimiliano Rainer联系了Omnis公司的管理总监Yannis Cobopoulos,接下来的谈判就受到了创新驿站意大利阿尔卑斯区域和希腊区域的协助。谈判结果是双方签订了一项合作协议,Omnis公司将为Mago.NET软件量身定制,帮助其适合希腊和塞浦路斯的市场需求。
  定制过程中最重要的是必须将产品翻译成当地的语言,当然还有许多更复杂的方面需要考虑,软件必须适用于当地的法律、税收条款、商业秩序、标准和管理程序。换句话说,所有有助于开发某一产品的条件,都需要满足每个国家市场的特殊要求。
  B.与专家一起合作
  成功的软件定制依靠的是当地经验丰富的专家,他们熟悉本国环境下市场条件和商业运作的方方面面。一般来讲,这样的专家是很难找的,但是如果能与当地的搭档一起合作,这个目标就更容易实现。
  希腊方面希望Mago.NET软件能增加八个新的模块,这样就可以满足在交易过程中将客户详情和数据记录下来和精确地显示,同时也能符合希腊的税务系统。
  随着该软件被翻译成各种语言,一本适用于所有客户的字典正在逐渐完善中,可以让所有的用户在与其它国家进行贸易往来时操作更加方便,同时还符合当地的情况。不过,由于在所有的版本中,核心软件的内容仍旧是一样的,因此将软件完善成更适合当地情况的版本,在技术上来讲是完全可行的。
  Omnis公司和Microarea公司的定制合作分为四个阶段。第一阶段,Omnis公司准备好详细的具体要求,阐明所需要的改进内容。第二阶段由Microarea公司分析和评估这些具体要求,使这些要求可以被充分理解并且双方能达成一致。第三个阶段,接着由Microarea公司开发满足要求的软件代码。第四个阶段就是对已经本地化的软件进行测试,看看有没有哪些地方需要进一步的改进。
  协议条款中表明,Omnis公司是Mago.NET软件在希腊和塞浦路斯唯一的分销商,因此,除了维持该软件的技术层面,Omnis公司还需要销售该软件并支持其在希腊和塞浦路斯的市场发展。在必要的条件下,这种支持包括了培训使用该软件的人员。“这种支持服务尤其受到客户的欢迎,对Omnis公司来讲也是一条盈利途径。”Cobopoulos表示道。他还补充说:“实际上,我们有的客户认为这种服务‘太棒了,简直难以置信’!”
  该协议使Omnis公司获得了销售和开发这款卓越软件的权利,而仅凭他们自己的实力是很难做到的,同时,该协议也让他们得到了一个宝贵的机会,在这款软件畅销欧洲和世界其它国家时,能有机会参与这款软件的未来开发。
  C.慎重地进行拓展
  对于Microarea公司来讲,通过当地合作伙伴的扩张模式提供了一个很好的获利策略,使得它既能进入新的海外市场,又承担着最小的商业风险。作为一个中小型企业,如果没有当地专业人员的合作参与,他们很难承担起这样专业的定制以及大范围的配送。
  Reiner评价说:“这项协议使我们有机会成为世界舞台上的玩家。”在四年前就开始展望意大利之外的市场时,Microarea公司就希望海外市场的销售额可以迅速扩张到他们销售额的50%。在与希腊合作伙伴签订协议后,销售额有望在2007年达到50万欧元,这将为海外市场销售额的百分比贡献一个预期的稳定增长值。
  在受到软件巨头微软的青睐之后,Microarea公司登上世界舞台的雄心急速增长。在美国占统治地位的微软,将Microarea公司选为其辅助开发新的微软业务框架(Microsoft Business Framework)的20个跨国公司之一。这个令人兴奋的状况来得恰逢其时,因为Microarea公司正在着手推动其在中国和其它国家的新的伙伴关系。他们的Mago.NET软件,时而进行了合适的定制,时而加入了其它的软件包,注定要在未来的数年里,在EPR软件领域扮演着极其重要的角色。

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